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郭彬老师:商务谈判如何进行开局才能掌握主动优势?

发布时间:2021-05-26  浏览量:1803

  

  在上周郭彬老师的《商务谈判与沟通》课程中提到了一个非常有意思的问题,在商务谈判中,先开价具备优势还是后开价具备优势。

  在商务谈判中,最大的压力是信息不对称,如果掌握了有效信息,那么可以选择先发制人,如果没有掌握有效信息,那么不要当先开价的那个。了解对方最核心的需求,了解己方想要的信息。信息情报对于商务来说十分的重要,它能够帮助谈判者在商务谈判中占据主要的地位。
  大家下围棋的时候一定注意到,开场的布局往往能够决定一个人是否在一开始就占据主导位置,对对手产生心理压力,同样的,我们在进行商务谈判的过程中,也需要在一开始就占据主要的位置,来压制对方,那么商务谈判如何进行开局才能够掌握主动优势呢?

  亲切的问候

  武向阳在《首席谈判官》中分享道,通常情况下,他会面带微笑,扫视对方成员,把目光停落在对方关键座位上的人脸上,和缓地说:“一切还好吗”。这样进行亲切的问候,能够帮助谈判者营造一种轻松的氛围,也能够帮助我们和对方建立良好的人际关系,进行信息的收集。也可以在谈判时双方处于紧张的氛围中时,可以适当的开玩笑来改变这种气氛。

  协商式开局策略

  协商式开局策略是指在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,使对方对自己产生好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中进行,并逐步引向深入。

  根据心理学家表明,人通常会对那些与自己想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观念进行调整。但是值得注意的是,在肯定对方的同时不能够营造一种阿谀奉承的感觉,在谈判开始时,以问询或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成共识。

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