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郭彬老师:商务谈判中的策略

发布时间:2021-05-27  浏览量:783

  企业能否在对外业务、对内管理等各方面获得最佳的运营成效,掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。在上周的学习当中,郭彬老师为我们贡献了一系列商务谈判中的技巧和策略。
  1、建立私人关系

  在商务谈判的过程中,可能对手会送一些礼物或者请客吃饭来建立一些好感度,而实际上这一切都是具有目的性的,他们可能会在谈判过程中要求某种程度的回报,而我们如果收了对方的礼物就难以拒绝对方的要求。

  为了避免这样的情况出现,应该尽量避免和对方和过多的私人接触,如果接触也是多谈论工作上的事情,对方假如赠送小礼物,我们也可以准备小礼物赠送给对方,做到不亏欠对方。

  2、使用先例

  在商务谈判的过程中,对手很有可能会提及过去类似的谈判经历,比如说之前和公司的成交优惠,这个时候可能很多人都会觉得无法拒绝,但是因为时间、状况发生了改变,我们也可以以此为理由拒绝对方所要的优惠。

  3、谎言

  很多客户都会谎称我们的竞争对手的报价比我们低很多,如果遇到这样的情况,千万不要自乱阵脚,因为如果我们的竞争对手真的比我们报价低,那么客户为什么不直接去竞争对手那里呢?一定是其中有谎言或者我们的产品更加具备优势。这个时候我们应该更加注重介绍我们产品的优势,并且表明:低价格可能会带来对品质或者服务的影响。
  4、核实承诺

  很多谈判对手不愿意签订纸质协议,而是用自己的人格进行担保,这个的话我们的失去的合同的保护以及约束。此时我们不能够挑起矛盾,而是将矛盾转移到规章制度上,表示出个人对他的信任,但是公司有相关的流程和规章制度,所以不得不签订协议。

  5.进行折中

  很多对手在你提出报价后进行折中,而如果当你提出一份合理的报价时,对方却在你报价的基础上进行折中。所以我们在报价的过程中应该学会高开和地砍,如果对方对你合理的报价进行折中,你应该告知对方这是一个非常有诚意的价格,切勿显露自己的底牌。

  6.黑白脸

  在谈判的过程中,非常常见黑白脸的情况,就是一个当好人一个当恶人,所以我们在进行商务谈判的过程中一定不要孤军作战,也可以善用这个技巧。

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